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农资营销 贵在知行合一
作者:管理员    发布于:2013-09-15 08:56:02    文字:【】【】【

  笔者认真研读微软的案例,过后有些失望,因为没有发现什么特殊的秘密,只是反复讲、从多个角度讲“满足客户需求”,比尔盖茨认为“客户需要什么样的产品,我们就给他提供什么样的产品。”这样把耳朵都磨出茧子的话,在各个行业、各个企业都随处可见的话,大家都知道。可转念有一想,比尔盖茨为什么用这么一句常人熟知的话来总结微软的成功呢?简单之处一定隐含着不寻常。

  经过琢磨,我发现,“营销成功在于满足客户需求”这句话的道理,可以从三个方面来看。

  第一个层面是理论层面,是思想知识体系,大凡对营销有所基本的了解的人士都知道。

  第二个层面是行为层面,就是我们能不能做到,营销人员通过问一问、听一听、看一看、调查一下、分析一下、研究一下,起码能够基本了解客户的需求,然后研发生产相应的产品,在合适的时间、在合适的地点、以合适的价格将产品提供给客户,最后进行有效的服务,进而满足客户的需求。

  我们大多数人都停留在这两个层面。市场即是需求,营销即是满足需求的活动,我们都具有方面的知识,消费者心理学、行为学是营销人员的基本学科,马斯洛理论、ERG理论等也给我们提供了分析的工具。行为上也是偶尔能做得到,满足客户需求并不是高不可攀的行为,谁都有能力做到。

  但常人就停留在此。

  很多企业都是瞄准市场出现的某一特定的需求,适时的推出特色产品,然后大发利市的。营销人员在平时交流时,对客户的特点、需求、问题和希望谈的也是头头是道。为了推出新产品,老板一抓调研,肯定有效果,甚至平时30天才能出来的东西,现在3天就能调查出来,简直可以创造奇迹。但是企业的最大问题在于调研不能每次都能创造奇迹。

  所以,我觉得一个人只要勤奋、好学,营销知识的掌握,理论体系的积累没有问题,努力、吃苦,偶尔为之的行为也没有问题。最大的问题在于是我们不能持之以恒。持之以恒就是第三个层面的事情了。成功的根本就在于持之以恒。

  微软的经验很简单,但坚持做好就是不简单。海尔总裁张瑞敏先生有一句名言:“什么叫不简单,就是把简单的事情重复做好就叫不简单;什么叫不平凡,就是把平凡的事情重复做好就是不平凡。”

  我们对营销的看法,同样应该如此,好企业不在于有一拨儿特别能干的人,也不在于什么绝招。不要认为有什么方法别人知道我们不知道,海尔知道的我们也知道,微软的经验我们都掌握。好企业和差企业的区别就在于:好企业明白简单的道理,把简单的事情天天做到;差企业是尽管明白道理,也有能力做到,但不会天天去做。

  医药保健品的会议营销:收单、拜访、邀约到会、会场活动、攻单、会后跟踪服务;

  快消品的终端营销:铺货、陈列、软终端关系、应终端宣传、拜访等;兽药营销中的顾问式营销模式、技术服务营销模式等。

  工业品营销的模式:客户分析、建立信任、挖掘需求、呈现价值赢取承诺跟进服务。

  各种营销模式和方法,对于业内人士大概都是耳熟能详的。但效果确实千差万别,其原因就在于是否将模式和方法做好,并持之以恒的做好,长期、持续、稳定才是关键。

  我们从小学就知道的一句孔老夫子的名言“学而时习之不亦悦乎”,就深刻体现了上述三层意思。

  小学老师教给我们的是,学习要经常复习不也是很高兴的吗?这是让我们掌握知识,要有“知”,就是第一层的意思。

  后来有些专家告诉我,学而时习之中的“习”是实践的意思,就是说学习后要不断的将知识进行实践,我将所学的营销知识应用到实践,感觉自己提高了。

  现在,著名的营销专家沈菏生领会到,学而时习之中的“习”原来是习惯的意思,学习到了思想知识,经常复习,要思考,在学习知识过程中,要时刻想到如何运用知识,并不断进行实践,还要在实践中加深对知识的理解,同时养成长期稳定的习惯,这样就会快乐幸福。

  坚持而又重复的行为就养成了习惯,成功的根本在于习惯,我自己也在不断的领悟中。

  根据某位专家研究发现:21天的行为重复会形成习惯;85天的重复会形成稳定的习惯。

  当一种思想如果被验证了21次以上,多次重复它一定会成为信念。

  这就是说:思想形成信念、行为形成习惯,思想决定行为,信念决定习惯。

  作为营销人员,光有思想知识意义不大,树立信念、养成习惯,能持之以恒的做事,整天做事,才能成功。有知识如果不行动,不能算是真知。

  明代的一位思想家曾说过:“知是行的主意,行是知的工夫;知是行之始,行是知之成”。意思是说,思想知识是人行为的指导,按照思想知识的要求去行动是达到习惯的工夫。在思想知识指导下产生的信念活动是行为的开始,符合思想知识要求的行为是习惯的完成。

  道理虽然简单,但确实不容易做到,海尔总裁张瑞敏先生曾举过一个很生动的例子:如果让一个日本人每人每天擦桌子六次,日本人会不折不扣地执行,每天都会坚持擦六次;可是如果让一个中国人去做,那么他在第一天可能擦六遍,第二天可能擦六遍,但到了第三天,可能就会擦五次、四次、三次,到后来,就不了了之。

  这说明,中国人和外国人的人性特点是不尽相同的,中国人善变。但为什么可口可乐、麦当劳等外企为什么让中国人养成习惯呢呢?可口可乐在中国的成功,抛开品牌和实力的因素之外,其在营销中流程化规范化的运作是分不开的,销售拜访的人员定标准、线路定标准、频率等标准、拜访内容定标准、陈列有标准等等。有了标准,我们再抓好检查,抓好奖罚,反复抓、抓反复,一次次的抓行为,最后员工就会形成一种习惯。关键在于重复。

  企业营销中大的问题就是半途而废,蜻蜓点水,这就犯了培养好习惯的大忌。好习惯贵在坚持,简单的动作反复做,才是解决管理问题的根本出路。因为企业的营销问题大多数并不复杂,而是低级错误屡次犯,那么必须用简单对付低级,用反复对付屡次,用动作对付错误,这样做,问题就能逐步解决。

  营销并不复杂,也不玄乎,成功营销在于知行合一,在于持之以恒,微软的经验就在于能够持久稳定的满足客户的需求,坚持就是胜利。

脚注信息
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